【必須スキル】相手から必要な情報を聞き出す質問の仕方とは？

どうも、まさ（@masayan_liberty）です。

皆さんは、相手から必要な情報を聞き出す為の質問をするのは得意でしょうか。

相手から聞きたい情報を聞く為には、質問をする事が必要になってきますよね。

ただ、皆さんの中には質問する事に苦手意識を持っている人がいるかもしれません。

皆さんも、相手から答えやすい質問や答えにくい質問をされた経験をお持ちではないでしょうか。

そこで、今回の投稿では、相手から必要な情報を聞き出す質問の仕方を書いていきます。

ぜひ、最後まで読んで頂いて参考にしてもらえると嬉しいです。

質問が持つ6つの目的とは？

まず、皆さんにお伝えしたいのは、質問には大きく分けると以下の６つの目的がある事です。

質問をする時には、こちらの質問の目的を明確にしておくことが大切になってきます。

質問の内容によって、相手に考えてもらう内容や相手から引き出せる情報が変わってきますからね。

ぜひ、一番最初にする事は、相手に何かを質問する際は、質問の目的を一度考えてみる事をお勧めします。

相手から聞きたい情報によってオープン度を変える。

質問には、大きく分けてオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンがあります。

オープンクエスチョンとは、答えの幅が広い質問です。

例えば、

『これどう思う？』

この様な質問のことで回答の幅が広い為、相手に考えてもらう為の質問になります。

一方でクローズドクエスチョンは、回答の幅が狭い質問です。

例えば、

『これ好き？嫌い？』

みたいな相手の回答に制限がある質問ですね。

この組み合わせ次第で無数のバリエーションがあります。

基本的には、自由に考えてもらった情報を得たい場合には、オープンクエスチョンをします。

一方で端的に答えが欲しい場合にはクローズドクエスチョンと使い分けることができます。

質問は、答える側の負担に配慮しながら組み合わせることが重要になってきます。

ある程度答えが想定できるものであれば選択肢を用意したクローズドクエスチョンの方が答える方も楽になります。

逆に、商談などの場合は、一般的には、顧客のニーズを聞き出すオープンクエスチョンから始まってクローズドクエスチョンに変えていくのが良いと思います。

ぜひ、質問する際は、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける事をお勧めします。

5W1Hを意識した質問をする。

相手から欲しい情報を引き出すためには適切に質問を設定しなければいけません。

この時に役立つのが5W1Hを意識した質問をする事です。

ご存知の方も多いとは思いますが、5W1Hとは以下の略です。

• When（いつ）
• Who（誰が）
• Where（どこで）
• What（何を）
• Why（なぜ）
• How（どうやって）

質問の中に、5W1Hを内容を織り交ぜる事で様々な情報を得ることができます。

例えば、セミナーを受講する相手には以下の様な質問をすることができます。

『なんのセミナーを受けるの？』

『誰のセミナーを受けるの？』

『いつセミナーを受けるの？』

『どこでセミナーを受けるの？』

『なぜセミナーを受けるの？』

『どうやってセミナーを受けるの？』

ただし、Whyについては、相手を考える負荷を与えるため繰り返すのはお勧めしません。

『なぜそのセミナーを受けるの？』

ではなく

『そのセミナーのどこに興味をもったの？』

といった聞き方を変えてあげると負荷を下げる事が出来るのでお勧めです。

相手の要望を探る為の質問とは？

相手が何をしたいのかを聞き出したい質問をしたいと考えている人も多いのでは無いでしょうか。

その為には、表面的な答えの裏にある背景や価値観の部分まで質問をしていく必要があります。

例えば、賃貸の不動産を探している人がいるとします。

『どのような部屋を探しているのか？』

と質問すると

『広い部屋を探している。』

と回答されたとします。

その場合は、とにかく広い部屋を提示すればいいのでしょうか。

この場合は、広い部屋を探している理由をさらに深堀して聞く事をお勧めします。

そうする事で別の観点で提案ができることもあります。

もしかしたら、

『家族で同居することになった。』

『友達をよんでも余裕のある部屋がいい。』

といった回答を得る事がより良い提案につなげることが出来る事もあります。

ぜひ、相手の要望を探りたい場合は、相手の理由を深堀した質問をする事をお勧めします。

営業などで相手を説得する為の質問とは？

相手に商品を販売したい場合、相手の価値観とこちらの売りたい商品が結びつく様なストーリーを質問しながら探っていきます。

この時のポイントは、説得されたと感じさせずに相手をその気させることです。

質問上手な人は、そのことを相手に気付かせないほど話の流れを作っています。

また、皆さんも経験をお持ちかと思いますが、人は自分で考え出した結論だとそれに従う傾向にあります。

説得するために重要なことは、相手を論破することではなくてストーリーに沿って上手に質問をすることにあるので相手の自尊心に気を配ることです。

どのような関係の相手であっても、絶対こうするべきと押し付けられると反抗心が湧き上がるものです。

私もやっていますが、プロジェクトを推進するのであれば何もかも決めて指示をだすのではなくて、

『これを始めるのはいつがいいと思う？』

といった質問を投げかけてみましょう。

そしたらメンバーの意見をきけることができます。

メンバーが考えた意見に同意すると喜んで部下も動いてくれると思います。

人を育成するときは、指示だけではなくて、自分の頭で考えさせて判断する経験を積ませる必要があります。

人を率いるポジションの人は、指示と質問のどちらが適しているのかを見極めることをお勧めします。

ネガティブな質問をポジティブな質問に言い換える。

日常的な会話や営業の会話でも相手が答えやすい様に質問を工夫することが大切になってきます。

例えば、提案して他社に負けてしまった場合、なんで弊社が負けたのかを聞くと相手が答えづらいと思います。

この場合は、

『他社のどの様な点が魅力的だったのかでしょうか。』

『弊社の提案をよりよくする為の意見などがあれば教えて欲しい。』

といった聞き方をすると多少は答えやすくなると思います。

ネガティブな質問をするよりもポジティブな質問にすると有益な情報を引き出しやすくなります。

これは、指導する場面でも応用できます。

人が失敗した時は、

『なぜ、できなかったのか？』

という出来なかった理由探しではなくて

『どうすればうまくいったと思う？』

『うまくいくために手伝えることがある？』

といった今後の対策を考えさせることで前向きに考えることができる様になります。

また、良い質問とは、相手に負担をかけない質問です。

ネガティブな質問やオープンクエスチョンは、相手に負担を与えることになります。

ぜひ、相手が答えやすい様に質問する事をお勧めします。

また、質問をした後に、まずは自己開示することが重要になってきます。

相手に質問した内容に対して、自分が思っていることを伝えるということですね。

『私は、◯◯だと思っています。』

といった質問する側の意見もあわせて伝えると良いです。

自分の話と相手の話のバランスを考えながら、話をすることをお勧めします。

質問力というのは、実践して身につける必要がある為、ぜひ試行錯誤をしながら練習をしてみたください。

まとめ

今回の投稿は、いかがだったでしょうか。

今回の投稿では、仕事や日常生活でもよくある相手から必要な情報を聞き出す質問を書いてみました。

ぜひ、今回、投稿した内容を参考にして頂いて、相手との良好な関係作りに役立てて頂けると嬉しいです。

それでは、最後まで読んで頂いてありがとうございましたー！